ГЕНДИРЕКТОР UST INC. – О ВАЖНОСТИ УЧАСТИЯ КОМПАНИИ В ВЫСТАВКАХ

Представляя свои решения на различных форумах, Unitsky String Technologies Inc. неизменно вызывает живой интерес. Какие задачи решает компания во время выставок? Чем измеряется эффективность участия? И какое из мероприятий можно назвать наиболее успешным для UST Inc.? На эти и другие вопросы отвечает генеральный директор компании Надежда Косарева.

– Надежда Геннадьевна, Unitsky String Technologies Inc. регулярно участвует в выставках на технологическую тематику. Расскажите, пожалуйста, почему это важно для компании?

– Это часть маркетинговой активности. Во-первых, наше присутствие на таких мероприятиях увеличивает узнаваемость компании на международной арене. Во-вторых, сотрудники UST Inc. получают возможность узнать, какие технологии на рынке сейчас наиболее востребованы, какие существуют инновационные решения. В-третьих, каждая выставка – это установление деловых контактов. Кроме этого, участие в ивентах такого плана может быть важным этапом процессов, которые ведутся на протяжении определённого времени. Например, подписание соглашения или договора.

– Компания участвует во всех значимых выставках на технологическую, транспортную тематику?

– У нас есть стратегия, в которой определены ключевые параметры маркетинговой активности. Она включает аудиторию, на которую нацелен продукт, а также области его применения, которые с точки зрения компании наиболее перспективны. Принимая решение об участии в той или иной выставке, мы исходим из ряда приоритетных направлений. К ним относятся: соединение районов городов и логистических центров, преодоление водных преград, создание транспортной инфраструктуры в рекреационных зонах, формирование внутри города альтернативной транспортной системы «второго» уровня. Также значение имеют и регионы, в которых проводятся выставки. Приоритет имеют те, где мы сейчас активно работаем над реализацией проектов компании.

– Вы упомянули о целевой аудитории… На кого рассчитана презентация UST Inc.?

– Сегодня, когда продукт прошёл этапы создания, экспертизы и сертификации, презентация компании направлена на аудиторию, которая может быть заказчиком транспортно-инфраструктурных комплексов uST. По сути, речь идёт о представителях крупных предприятий, которые нуждаются в решении разных логистических задач. Таких, как доставка сырья к месту переработки, транспортировка продукции из мест её производства до тех или иных логистических узлов. Ещё один сегмент нашей целевой аудитории – представители власти: как региональной, так и высшего уровня. Это госслужащие, которые принимают решения, формируют программы развития транспортных систем в регионах и могут быть заинтересованы в нашем продукте.

– Надежда Геннадьевна, Unitsky String Technologies Inc. не просто разрабатывает альтернативный вид транспорта. Компания, по сути, предлагает миру новую отрасль. Расскажите, пожалуйста, какую реакцию вызывает продукт UST Inc. у посетителей выставок?

– Она меняется на протяжении времени. Ещё до создания Unitsky String Technologies Inc. автор идеи струнного транспорта Анатолий Эдуардович Юницкий участвовал в различных выставках, где показывал визуализации, действующие модели комплексов. При этом иногда обосновать те или иные решения можно было только в теории. Тем не менее уже тогда технология вызывала у посетителей выставок неподдельный интерес. Но возникало и много вопросов. Сегодня же, после создания продукта и получения сертификации, вопросов стало куда меньше, а вот интерес со стороны заказчиков заметно вырос. Все основные аспекты и преимущества работы наших комплексов показаны и доказаны на практике.

– А какие вопросы чаще всего задают посетители таких мероприятий?

– Раньше многих интересовало, как работает струнный транспорт. Сейчас спрашивают, сколько стоит строительство и эксплуатация транспортно-инфраструктурного комплекса и куда можно обратиться, чтобы обсудить детали сделки. Когда мы впервые представили наш транспорт на выставке InnoTrans в 2016 году, рельсо-струнные эстакады находились в процессе строительства. Представление о том, как будет работать комплекс uST, могло сформироваться только из тех иллюстраций, которые мы демонстрировали. Сегодня у нас построено шесть транспортных комплексов. Ещё несколько находятся на стадии строительства. Благодаря этому снимается большинство вопросов: о принципе работы, о сферах применения, о безопасности и сертификации… Нашим представителям на выставках остаётся только продолжать коммуникацию именно в плане применения транспортно-инфраструктурных решений uST для тех задач, которые стоят перед регионом или предприятием.

– В скольких выставках поучаствовала компания за время своего существования?

– Сегодня их количество превысило полсотни. В среднем компания раз в два месяца участвует в различных мероприятиях. Во время них мы узнаём о существующих трендах, а также показываем решения, которые есть у нас. Это позволяет нам быть в гуще событий транспортной отрасли, поддерживать контакты с партнёрами, напоминать о себе и, конечно, увеличивать число заказчиков.

– Какую выставку можно назвать наиболее успешной для компании?

– Я бы отметила несколько выставок. Если перечислять в хронологическом порядке, то вспоминается InnoTrans 2016 года, где мы впервые показали подвижной состав. Это были 14-местный юнибус и 2-местный юнибайк. Ещё одна выставка – InnoTrans 2018 года. Мы тогда впервые представили флагман нашего модельного ряда – высокоскоростной юнифлэш. Во время того мероприятия случился забавный эпизод. Некоторые из посетителей всерьёз говорили, что «белорусы привезли на выставку ракету». Разумеется, мы таким участникам объясняли, что с транспортным средством, которое при запуске выжигает огромную дыру в озоновом слое, наш юнимобиль не имеет ничего общего. Значимым для компании стало участие во Всемирном правительственном саммите, который прошёл в Дубае в 2019 году. Наши юникар и юнибайк презентовали высокопоставленным чиновникам. В рамках этого мероприятия с технологией ознакомились лично шейх Дубая со своим сыном, наследным принцем. Если говорить о недавних ярких выставках, то это, конечно, Expo 2020. Мы сделали упор на презентацию компании не столько в белорусском павильоне, сколько в нашем испытательно-демонстрационном центре uSky в Шардже, расположенном неподалёку от выставки. Нас посетило много делегаций из разных стран. На тот момент наш продукт уже был сертифицирован компанией TUV, поэтому степень наглядности была несопоставима с другими выставками. Мы не только смогли показать технологию в раздаточных материалах, но и дали возможность гостям своими глазами увидеть транспорт uST и даже проехать в нём. По результативности выставка ЭКСПО на порядок превзошла все предшествующие.

– Можно ли сказать, что участие в той или иной выставке привело к какому-то осязаемому результату?

– Сегодня в медиа фигурирует только один наш проект – 15-километровая трасса в Дубае. Этот проект анонсировали не мы, а министерство транспорта Дубая. И поскольку он публично освещён другой стороной сделки, мы можем о нём говорить. Остальные проекты мы не можем разглашать. С одной стороны, ввиду договорённостей с нашими партнёрами, а с другой – мы не хотим говорить из соображений безопасности: недобросовестную конкуренцию ведь никто не отменял. Я бы не сказала, что проект 15-километровой трассы стал результатом выставки, но однозначно к нему привели мероприятия, среди которых был Всемирный правительственный саммит в Дубае.

– Как компания измеряет эффективность участия в выставках?

– Есть несколько критериев оценки. Один из них – рост узнаваемости компании. Здесь можно использовать различные метрики. Например, упоминания в СМИ. Оценивать эффективность можно и по количеству установленных во время мероприятия контактов, а также по числу подписанных документов. Есть ещё такой показатель, как генерация свежих идей. Наши специалисты едут на выставку для ознакомления с инновациями. Если после мероприятия у инженеров появилось много новых технических решений, то выставка прошла для компании с пользой.

– Насколько трудоёмок процесс подготовки к выставкам?

– Зависит от характера участия и масштаба презентации. В первые годы существования компании мы представляли свои разработки максимально широко: привозили на выставки модели транспорта и даже промышленные образцы юнимобилей, готовили объёмные раздаточные материалы, специально под выставки создавали много ознакомительных видео. Разумеется, этот процесс требовал времени и финансовых вложений. Подготовка к мероприятию занимала минимум полгода. Но такой подход был актуален на начальном этапе развития компании. Тогда о нас мало кто знал. И мы, образно говоря, должны были кричать, чтобы нас заметили. Если продолжить аналогию, то сейчас мы можем уже не повышать голос: нас и без того слышат и хорошо знают. Мы постоянно ведём коммуникацию с партнёрами в различных регионах, поэтому участвуем в выставках с меньшим размахом, но с большей концентрированностью на целевой аудитории. Сегодня выставки интересуют нас скорее как площадки для реализации необходимых этапов на пути к коммерческой сделке, чем возможность заявить о себе миру.

– А что можно сказать об участии в выставках в обозримом будущем? Планируется ли дальнейшая корректировка формата, учитывая текущее положение дел?

– Безусловно, мы всегда держим руку на пульсе и принимаем решение о формате участия в выставках в зависимости от интересов компании. Иногда приходится корректировать планы. Например, ранее мы анонсировали участие в выставке InnoTrans в Берлине, но за время, которое прошло с момента обнародования этой информации, в мире многое изменилось. Взять хотя бы глобальные ограничения и отмену мероприятий из-за коронавируса. Выставка была перенесена. И за этот период у нас несколько изменились планы относительно InnoTrans. Выставка в этом году пройдёт без нашего участия, а мы перенаправим ресурсы на другие направления. До конца года у нас запланирован ряд мероприятий. Расскажем о них в своё время. Пока же могу сказать, что они привязаны к конкретным регионам, которые наиболее перспективны для внедрения транспорта uST. Если говорить о формате участия, то подход, который применяется сегодня, можно назвать вполне эффективным. В перспективе, когда мы укрепимся на рынке и будем ставить перед собой задачу по освоению новых ниш, формат участия в выставках может быть пересмотрен. Вероятно, мы вновь будем делать более масштабную презентацию: в соответствии с новыми тактическими задачами и более высоким уровнем, на котором будет находиться наша компания.